| News & Praxishilfen für Werbetexter |
10. März 2010 |
Haben Sie ein 3D-Bild von Ihren Kunden?
Wenn Sie gute Werbetexte schreiben wollen, brauchen Sie ein 3D-Bild Ihres Kunden
In diesem Beitrag aus dem Teams des Kompakt-Kurs Werbetexten erfahren Sie, wie wichtig es ist, dass Sie Ihren Kunden genau kennen und persönlich ansprechen. Sie kennen bestimmt den Begriff ?Käufer-Profil?. Ein Käufer-Profil sagt Ihnen alles über Ihren Kunden, was Sie wissen müssen - jedenfalls alles, was aus statistischen Daten herauszufinden ist.
Wenn Sie beispielsweise Finanzprodukte oder -dienstleistungen verkaufen wollen, wäre eine Zielperson optimal, die etwa 55 Jahre alt und männlich ist, in den Vororten der großen Städte lebt und sich mit dem Gedanken an den nahen Ruhestand trägt. Für Gesundheitsprodukte und .dienstleistungen wäre eine etwa 36 Jahre alte verheiratete Frau mit 2 bis 3 Kindern die geeignetere Zielperson.
Wenn Sie nach einem Käufer-Profil fragen, werden Sie jedoch ganz unterschiedliche Informationen erhalten. Die meisten Firmen können Ihnen wenigstens ein paar statistische Daten geben (z. B. Alter, Geschlecht, Adresse (ländlich/städtisch) etc.). Manche stellen Ihnen zusätzlich Marktforschungsergebnisse zur Verfügung (z. B. Einkommen, politische Einstellung, bevorzugte Automarke etc.).
Nur wenige Unternehmen jedoch werden Ihnen ein detailliertes Profil Ihres Käufers geben können. Ein solches beinhaltet beispielsweise eine Beschreibung der Kaufgewohnheiten des Kunden: was er kauft ... wie oft ... wie viel er ausgibt ... wie oft er etwas zurückschickt etc. Es versteht sich von selbst, dass solche Informationen äußerst wertvoll sind. Oder?
Müssen Sie wirklich so viel von Ihrem Kunden wissen? Mit einem Wort: JA. Wenn Sie gute Werbetexte schreiben wollen, dann müssen Sie in die Tiefe gehen, so tief es nur geht. Das können Sie aber nur, wenn Sie Ihren Kunden ganz genau kennen. Sie müssen ihn genauso gut kennen wie Ihren besten Freund!
Der Grund: Menschen kaufen Dinge nicht nur aus rationalen, sondern auch aus emotionalen Gründen. Sie befriedigen mit ihrem Kauf nicht nur objektive Bedürfnisse, sondern ebenso ihre Wünsche, Träume und Visionen. Lernen Sie im Kompakt-Kurs Werbetexten eine Menge darüber, wie Sie diese Wünsche herausfinden und in Ihrem Werbetext ansprechen. Und zwar indem Sie über Listenbeschreibungen und Selektionen hinausgehen und sich ein möglichst klares Bild von Ihrem Kunden schaffen.
Zum Beispiel können Sie Werbebriefe analysieren, die in der Vergangenheit schon erfolgreich eingesetzt wurden - die gleichen emotionalen Sätze und Bilder könnten Ihren Kunden wieder zu einem Kauf bewegen. Versuchen Sie aber auch, die Werbebrief-Flops zu bekommen, damit Sie Ihre Annahmen gegenchecken können. Wenn Sie wissen, was der Kunde sonst noch so gekauft hat, dann versuchen Sie herauszufinden, welches die Gründe dafür waren.
Noch einmal: Warum ist dieser Aufwand nötig? Nun, wenn Sie Ihren Kunden dazu bringen wollen zu kaufen, was Sie ihm anbieten, dann müssen Sie folgende 2 Dinge sehr, sehr gut beherrschen:
Sie müssen sein Interesse sofort wecken undSie müssen es aufrecht erhalten (Sie dürfen Ihren Kunden nicht mehr ?vom Haken lassen?)!
Wie aber kriegen Sie ihn an den Haken? Ganz einfach: indem Sie ihm neue und interessante Informationen bieten, die ihm einen echten Nutzen bringen. Und dazu müssen Sie ihn eben gut genug kennen ...
Das ?An-den-Haken-nehmen? findet im Kopf Ihres Kunden statt - genauer gesagt: in Ihrem Werbetext, sofern er sich darin wiederfindet. Um Werbetexte wie ein Profi zu schreiben, müssen Sie also in den Kopf Ihres Kunden kriechen und dort bleiben.
Fazit des Kompakt-Kurs Werbetexten-Teams: Ein Werbetext ist nur dann wirklich gut, wenn Sie die größten und verborgensten Wünsche, Ängste, Hoffnungen und Träume Ihres Kunden kennen und diese in Ihrem Werbetext aufdecken, anfachen oder herausfordern. Dazu müssen Sie es schaffen, ein glasklares Bild von Ihrem Kunden vor sich zu sehen - eine Person, zu der Sie in Ihrem Werbetext sprechen. Je mehr Details Sie kennen - und in Ihrem Brief verarbeiten -, desto besser wird Ihr Werbetext.
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