| News & Praxishilfen für Werbetexter |
28. August 2008 |
Der Mythos um das „Sie“
Die "Sie-Ansprache" - eines der Zehn Gebote des Werbetextens?
Es gibt eine uralte Direct-Mail-Regel, die besagt, dass Sie Ihre Briefe in der 2. Person Singular schreiben sollten. Das bedeutet, dass Sie Ihren Leser mit dem Personalpronomen „Sie“ anreden sollten. Und wenn Sie mit den meisten Werbetextern sprechen – selbst den erstklassigen -, werden diese von der „Sie-Regel“ reden, als wäre sie eines der Zehn Gebote des Werbetextens.
Doch tatsächlich gibt es viele Beispiele für äußerst erfolgreiche Mailings, in denen der Leser nicht persönlich angesprochen wird.
Wie können wir dieses Phänomen erklären? Was ist los mit dieser tief verwurzelten Werbetexter-Regel? Ist sie überhaupt gültig? Diese und weitere Fragen rund um den Mythos "Sie" beantwortet das Team des Kompaktkurs Werbetexten in diesem Beitrag:
Im Laufe unserer Werbetexter-Praxis haben wir herausgefunden, dass die „Sie-Regel“ wirklich nur eine Stütze ist, um gewöhnlichen Werbetextern zu helfen, den zwei allgemein gültigen Prinzipien des Verkaufs zu folgen ... dem Nutzen- und dem Nähe-Prinzip.
Mit dem Nutzen-Prinzip kehren Sie die Vorteile für den Leser heraus
Sie können ein Produkt oder eine Dienstleistung am besten verkaufen, wenn Sie über den Nutzen oder die Vorteile sprechen, die der Leser dadurch erhält.
Lenken Sie die Aufmerksamkeit Ihres potenziellen Kunden auf seinen zukünftigen Nutzen, erzeugen Sie in ihm eine psychologische Verbindung zwischen Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung und der Erfüllung seiner Wünsche.
Mit dem Nähe-Prinzip nähern Sie sich Ihrem Kunden an und holen ihn genau dort ab, wo er steht
Beim dem zweiten möglichen Ansatz, ein Produkt zu verkaufen – dem sogenannten charismatischen Ansatz – erzeugen Sie einen zusätzlichen Nutzen ... den Nutzen der familiären Nähe oder Intimität mit dem Verkäufer. Wenn Sie jemals etwas gekauft haben, das Sie nicht wirklich brauchten, nur weil Sie den Verkäufer mochten und/oder ihn für seine Liebenswürdigkeit belohnen wollten, dann sind Sie dem Charisma des Verkäufers erlegen.
Wenn Sie das Nähe-Prinzip verstanden haben, werden Sie feststellen, dass Sie mit Ihrem Leser eine Verbindung aufbauen können, ohne ihn direkt anzusprechen. Sie können auf eine solche Art schreiben, dass der Leser Sie mag, Ihnen vertraut und wieder von Ihnen hören möchte.
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Joachim Riewesell, Oldenburg: